Kaupallinen yhteistyö | Etelä-Karjalan Yrittäjät

Kun yritys laitetaan myyntiin, se ei tarkoita, että sillä menee huonosti — Lue jutusta, miten oman yrityksensä valmistaa parhaaseen mahdolliseen myyntikuntoon

Vaikka Etelä-Karjalan Yrittäjien omistajanvaihdoshanke loppuu vuoden vaihteessa, neuvoja ja opastusta yrityksensä myyntiin saa edelleen. 2-vuotisen hankkeen aikana yli 40 yritystä on vaihtanut omistajaa.

Tarja Kiianen-Junnikkala (oik.) päätti muutama vuosi sitten pitkän harkinnan päätteeksi luopua 
torikahvilastaan. Innokas jatkaja, Anne Tynkkynen, löytyi nopeasti 
Etelä-Karjalan Yrittäjien omistajanvaihdoshankkeen avulla.
Tarja Kiianen-Junnikkala (oik.) päätti muutama vuosi sitten pitkän harkinnan päätteeksi luopua torikahvilastaan. Innokas jatkaja, Anne Tynkkynen, löytyi nopeasti Etelä-Karjalan Yrittäjien omistajanvaihdoshankkeen avulla.

Etelä-Karjalassa on sadoittain pieniä ja keskisuuria yrityksiä, joissa joudutaan lähivuosina miettimän muun muassa yrittäjän eläköitymisen vuoksi suurta kysymystä. Mitä tehdä yritykselle? Pitääkö se kylmästi vain lopettaa vai löytyisikö sille ostaja?

— Ikävin vaihtoehto ja menetys Etelä-Karjalan elinvoimaisuudelle on, jos yritys lopettaa kokonaan, sanoo Tarmo Soronen.

Soronen on ollut reilut kaksi vuotta Etelä-Karjalan Yrittäjien projektipäällikkönä EU:n rahoittamassa hankkeessa, jossa on saatettu yhteen yrityksestään luopuvia ja aloittavia yrittäjiä. Hankkeen aikana yli 40 eteläkarjalaista yritystä on löytänyt kauppojen myötä uuden yrittäjän, ja yrityksen toiminta on jatkunut.

— Jos yritys lopettaa kokonaan, katoaa paikkakunnalta aina verotuloja, työpaikkoja, sopimuksia ja osaamista. On myös iso menetys, jos yrittäjän ehkä vuosikymmentenkin työstä ei jää mitään jälkeen. Vaikka liiketoiminta ei jatkuisikaan sellaisenaan, jokaisessa yrityksessä on aina jotakin, mitä kannattaa säilyttää kuten kalustoa tai sopimuksia, Soronen sanoo.

Etelä-Karjalan Yrittäjien EU-hanke loppuu vuoden vaihteessa, mutta Etelä-Karjalan yrittäjien ilmainen neuvonta yrityskauppojen tekemiseen ei lopu vaan jatkuu myös ensi vuonna.

 



Etelä-Karjalan
Yrittäjien Tarmo Soronen vauhdittaa jatkossakin eteläkarjalaisten yritysten
omistajanvaihdoksia. Hän muistuttaa, että ostamalla yrityksen saa valmiina monta asiaa, joiden kasaamiseen menee usein jopa vuosia.
Etelä-Karjalan Yrittäjien Tarmo Soronen vauhdittaa jatkossakin eteläkarjalaisten yritysten omistajanvaihdoksia. Hän muistuttaa, että ostamalla yrityksen saa valmiina monta asiaa, joiden kasaamiseen menee usein jopa vuosia.

Miten paljon Etelä-Karjalassa on tällä hetkellä myytäviä yrityksiä, ja kuinka paljon on kiinnostuneita yrityksen ostajia, projektipäällikkö Tarmo Soronen?

— Tietooni on tullut reilut 150 yritystä, jotka hakevat jatkajaa, mutta varmasti myytäviä yrityksiä on reilusti enemmän. Ostajina kiinnostuksensa on ilmaissut noin 60 henkilöä tai yritystä.

 

Kun yrityksen omistaja alkaa miettiä myyntiä, miten hänen pitää toimia?

— Hänen on syytä toimia heti, jo vuosia aikaisemmin kuin esimerkiksi eläkkelle on aikomus jäädä, sillä yrityksen myyntikuntoon laittaminen vie aikaa. Useimmiten yrittäjän ensimmäinen tunne myyntitilanteessa on epätietoisuus. Silloin on parasta kysyä joko minulta tai kehitysyhtiöiden asiantuntijoilta. Luottamuksellisten keskustelujen pohjalta luodaan polku, jota pitkin päästään tavoitteelliseen lopputulokseen.

 

Mitä myyntikuntoon laittaminen tarkoittaa?

— Olen verrannut myyntikuntoon laittamista asunnon remonttiin, joka tehdään ennen sen myymistä. Yritysmyynnissä remonttiin joutuvat kaikki tuotannolliset, hallinnolliset ja erityisesti asiakasprosessit, jotka analysoidaan ja päivitetään nykyaikaisiksi. Esimerkiksi markkinointiosaamista saattaa joutua muuttamaan niin, että se vastaa digitaalisuuden vaatimuksia. Kun prosessit ovat kunnossa, ne tuottavat tietyllä aikavälillä kasvavaa liikevaihtoa ja sitä kautta kannattavuutta.

 

Mitä yrityksen myyjä hyötyy myyntikuntoon laittamisesta?

— Yritys on helpompi myydä, ja siitä saa mitä todennäköisimmin haluamansa kauppahinnan, koska ostaja on aina valmis maksamaan kannattavasta tulevaisuudesta.

Kourulan Cup-kahvila vaihtoi omistajaa kesäkuussa 2019. Yrityksen myyjä Päivi Tolonen (oik.) jäi kaupan jälkeen vielä yritykseen työntekijäksi, mikä helpotti Figan ja Mehmet Altunin sisäänajoa yrityksen toimintaan.
Kourulan Cup-kahvila vaihtoi omistajaa kesäkuussa 2019. Yrityksen myyjä Päivi Tolonen (oik.) jäi kaupan jälkeen vielä yritykseen työntekijäksi, mikä helpotti Figan ja Mehmet Altunin sisäänajoa yrityksen toimintaan.

 

Yrittäjällä voi olla vahva tunneside elämäntyöhönsä ja sitä myötä liian korkea arvio yrityksen myyntihinnasta. Kuinka tärkeää on löytää oikea myyntihinta?

— Ilman sitä ei synny kauppoja, ja oikea myyntihinta on se, jonka ostaja on valmis maksamaan. Oikea kauppasumma syntyy kauppaneuvotteluissa. Kauppasumman hahmottamista auttaa, jos osaa arvioida ja perustella myytävän yrityksen liiketoiminnan tulevaisuuden kassavirtoja.

 

Monet laittavat yrityksensä hiljaiseen myyntiin, koska pelkäävät, miten työntekijät ja yhteistyökumppanit mahdollisesti suhtautuvat asiaan. Tarmo Sorosen mukaan pelko on turha.
Monet laittavat yrityksensä hiljaiseen myyntiin, koska pelkäävät, miten työntekijät ja yhteistyökumppanit mahdollisesti suhtautuvat asiaan. Tarmo Sorosen mukaan pelko on turha.

Mitkä asiat saattavat hidastaa myyntiä?

— Yrityksen yleinen, taloudellinenkin kunto on tärkein määrittelevä tekijä sille, missä ajassa yritys menee kaupaksi. Hyvä yritys löytää ostajan nopeasti, huonossa kunnossa oleva ei ehkä koskaan. Toisaalta, mikäli yrityksen myymistä ei julkaista missään, myynnille ei voi povata nopeata toteutumista.

 

On olemassa myös niin sanottua hiljaista myyntiä. Mitä se tarkoittaa?

— Se tarkoittaa juuri sitä, että kauppaa ei julkisteta. Jatkajaa yritykselle saatetaan tällöin toteuttaa asiantuntijoiden välisenä luottamuksellisena viestintänä ja näiden asiakastiedostoista löytyvien ostajaehdokkaiden arvioimisena.

 

Miksi yrityksiä myydään hiljaisesti? Eikö se haittaa myyntiä, ettei tieto yrityksen myynnistä leviä tehokkaasti?

— Useimmiten se johtuu siitä, että yrittäjät pelkäävät omien työntekijöiden asiakkaiden ja/tai sopimuskumppanien kaikkoavan, kun tieto yrityksen myynnistä tulee julki. Taustalta löytyy ajatusmalli, että yritys on myynnissä, koska sillä menee huonosti. Väitän, että tätä on turha pelätä. Kun kaupan valmistelut hoidetaan asianmukaisesti, eli lähdetään liikkeelle riittävän ajoissa, voidaan kaikki turhat pelot taklata tehokkaasti.

 

Miksi yrityksen ostaminen voi olla parempi keino alkaa yrittäjäksi kuin oman yrityksen perustaminen?

— Toimiva yritys tarjoaa valmiit prosessit, valmiin asiakaskunnan ja sitä kautta liikevaihtoa ja kassavirtaa. Näiden kasaamiseen yrityksen nollasta perustavalta menee usein jopa vuosia. Mutta lähtökohtanahan on, että ostettavassa yrityksessä asiat ovat kunnossa ja se on kannattava. Muutenhan sitä ei tietenkään kannata ostaa.

 

Kun myyjä ja ostajat ovat löytäneet toisensa ja kauppa toteutuu, miten asia sen jälkeen etenee?

— Kauppaneuvotteluja edistää ja yrityskaupan viimeistelee aina joku sellainen asiantuntija, jolta löytyy juridinen ja vastuullinen osaaminen prosessien toteuttamiseksi. Nämä asiantuntijat toimivat markkinaehtoisesti, eli heidän palvelunsa maksavat aina jotain. On kuitenkin syytä muistaa, että euron säästöllä saattaa saada aikaan vitosen virheen.

 

Kuinka helppoa tai vaikeaa koko ikänsä yrittäjänä toimineen on jäädä eläkkeelle?

— Kokemukseni mukaan hyvin vaikeaa, sillä luopuminen on aina vaikeaa. Monelle voi olla jopa mahdotonta löytää sellaista korvaavaa toimintaa, joka täyttäisi päivän samalla tavoin kuin yrittäjänä toimiminen. Ainahan voi kuitenkin pitää yllä vanhoja kontakteja ja vaikka liittyä yrittäjäjärjestöön senioriyrittäjänä.

EK_Yrittäjät_logot_verkkoon.jpg

 

Etelä-Karjalan Yrittäjät

Omistajanvaihdokset