Kaupallinen yhteistyö | Etelä-Karjalan Yrittäjät

Yrityksen myyntikunnosta puhuminen on yhä Suomessa tabu, vaikka ei pitäisi olla — Uskottavat tulevaisuudennäkymät kiinnostavat ostajaa, kirjanpitokikkailu sen sijaan ei, neuvoo yrityskauppojen asiantuntija Teemu Kumpulainen

Yrityskaupoissa ostajaa etsii uusia kehitys- ja kasvumahdollisuuksia, ei menneisyyden menestystä. Etelä-Karjalassa yrittäjille on tarjolla maksutonta neuvontaa omistajanvaihdokseen.

Teemu Kumpulaisen mukaan yrityskaupoista puhuminen on edelleen jossain määrin tabu Suomessa. Yrityksen myymiseen liittyy paljon tunteita, mutta niistä huolimatta jokaisen yrittäjän kannattaisi pohtia asiaa hyvissä ajoin, Kumpulainen sanoo.

Enemmän rahaa, nopeampi kauppaprosessi ja turvatumpi tulevaisuus sekä ostajalle että myyjälle.

Yrityskauppojen asiantuntija Teemu Kumpulainen listaa nopeasti joukon syitä, miksi jokaisen yrittäjän kannattaa miettiä, millaisessa myyntikunnossa yritys on ja milloin mahdollinen omistajanvaihdos voisi tapahtua.

Kumpulainen työskentelee yritysjärjestelyihin ja liiketoiminnan kehittämiseen erikoistuneessa PJ Maa Partners Oy:ssä ja on ollut asiantuntijana yli sadassa yrityskauppaprosessissa.

Hänen kokemuksensa mukaan harmillisen usein yrittäjät arkailevat ja viivyttelevät luopumisesta suunnittelua, vaikka siihen olisi hyvä varata aikaa.

– Tyypillisesti yrittäjät ajattelevat, että yrityksen myyminen ja työvelvollisuuden loppuminen tapahtuvat samaan aikaan. Joskus näin toki käy, mutta useimmissa tapauksissa firma tai ainakin osa siitä olisi hyvä myydä tai omistusta muuten järjestellä joskus jopa vuosia ennen lopullista irtautumista. Näin riskit ovat molemmin puolin paremmin hallittavia, Kumpulainen sanoo.

Ensimmäinen askel on Kumpulaisen mukaan hankkia tietoa aiheesta. Sitä on tarjolla runsaasti, ja esimerkiksi Etelä-Karjalassa jopa täysin maksutta alueellisen yrittäjäyhdistyksen organisoiman omistajanvaihdoshankkeen kautta.

Yritys itsenäiseksi

Kuinka yritys sitten laitetaan myyntikuntoon? Ei ainakaan kirjanpidollisilla kikkailuilla, Kumpulainen huomauttaa.

– Ostajat ovat valveutuneita ja tällaiset järjestelyt tulevat ilmi viimeistään, kun yrityksen tilanne käydään läpi ennen varsinaista kaupantekoa tehtävässä due diligence -tarkastuksessa, eli niin sanotussa yrityksen kuntotarkastuksessa.

Aivan ensimmäisenä myytävän yrityksen on päästävä eroon omistajastaan. Tämä nurinkuriselta kuulostava ajatus tarkoittaa Kumpulaisen mukaan käytännössä sitä, että myytävän yrityksen liiketoiminta ei saisi olla liian riippuvainen yrittäjän jokapäiväisestä läsnäolosta ja työpanoksesta.

– Jos liiketoiminta on yhtä kuin nykyisen yrittäjän työ, yrityksestä voi olla myytävissä lähinnä vain sopimuksia tai kalustoa. Kukaan ei takaa, että yksittäisen pienyrittäjän asiakkaat siirtyvät seuraavalle, Kumpulainen vertaa.

Suunnitelma myyntiesitteenä

Kumpulaisen mukaan yrityskaupassa ostaja ostaa aina tulevaa tuottopotentiaalia, ei menneisyyden tuottoja ja voittoja.

Siksi ostaja on — tai ainakin pitäisi olla — kiinnostunut yrityksen kehitysmahdollisuuksista.

Huono tilanne on, jos yritys on imetty tavalla tai toisella kuiviin. Yritys voi olla sinällään menestyvä ja vakaa, mutta jos se ei voi kasvaa, se ei ole välttämättä erityisen kiinnostava.

– Toisinaan varsinkin pienissä yrityksissä kasvua kannattaa hakea jopa kannattavuuden kustannuksella, Kumpulainen sanoo.

Kehitysmahdollisuudet eivät saa kuitenkaan tarkoittaa pakkoinvestointeja: Kumpulaisen mukaan yrityksen nykyisestä kalustosta, tekniikasta ja toimitiloista kannattaa pitää huolta, jotta seuraavan yrittäjän ei tarvitse sijoittaa valtavia summia niihin heti alussa.

– Rahoittajat ovat hyvin valveutuneita ja isot investointitarpeet voivat vaikeuttaa merkittävästi rahoituksen saamista, Kumpulainen huomauttaa.

Paras tapa osoittaa yrityksen mahdollisuudet on laatia yritykselle muutaman vuoden eteenpäin katsova liiketoimintasuunnitelma — ja ryhtyä myös toteuttamaan sitä jo ennen kuin kauppoja aletaan hieroa.

– Näin yrittäjällä on jotakin konkreettista näytettävää siitä, miten toimintaa on kehitetty ja mitä voidaan vielä tehdä. Puhtaasti kaupantekohetkeä varten laadittu suunnitelma koetaan helposti teennäiseksi myyntiesitteeksi. Hyvä suunnitelma helpottaa myös uuden yrittäjän alkutaivalta ja pienentää siten ostajan riskiä, Kumpulainen toteaa.

Teemu Kumpulaisen viisi vinkkiä yrityksen myymistä suunnittelevalle

Varaa aika riittävästi

Onnistuneeseen yrityskauppaan kannattaa varata aikaa riittävästi, jotta ehtii tehdä yritykselle kehityssuunnitelmat, laittaa prosessit kuntoon, etsiä oikean jatkajan, suunnitella oman tulevaisuuden yrityskauppojen jälkeen ja luopua yrityksestä hallitusti, tarvittaessa jopa vaiheittain.

Ota asiantuntijaan yhteyttä
Suurin osa yrittäjistä tekee yrityskaupan ehkä korkeintaan kerran elämässään, joten asiantuntijoiden osaamista kannattaa hyödyntää hyvissä ajoin. Eri omistusjärjestelyn vaihtoehdoista ja mahdollisuuksista keskusteleminen ei tarkoita vielä varsinaisen omistajanvaihdoksen käynnistymistä. Apua on tarjolla paljon jopa täysin ilmaiseksi.

Varmista, että yritys pärjää ilman sinua
Jos yrityksen liiketoiminta on yhtä kuin yrittäjän työpanos, yritystä voi olla vaikea myydä. Mieti, miten saisit liiketoiminnastasi skaalautuvan tai kasvatettua sitä nykyisestä. Tällöin sinulla on mahdollisuuksia päästä ostajakandidaatin kanssa edes samaan pöytään neuvottelemaan. Mikäli liiketoiminta ei ole myytävissä, yrityksestä voidaan kuitenkin myydä esimerkiksi kalustoa, tekniikkaa tai sopimuksia.

Selvitä muiden osakkaiden mielipiteet

Yrityskaupoista kannattaa puhua hyvissä ajoin kaikkien osakkaiden kanssa ja sopia pelisäännöistä jo ennen myyntineuvotteluja. Vain harvoin kaikilla omistajilla on yhtenäinen näkemys myymiseen liittyen, jos asioista ei puhuta omistajien kesken.

Laadi liiketoimintasuunnitelmaa ja ryhdy toteuttamaan sitä

Yritykselle paras myyntiesite on 3—5 vuoden pituinen liiketoimintasuunnitelma, jota on jo ryhdytty yrityksessä toteuttamaan. Se osoittaa, miten yritystä on kehitetty ja mihin sitä voi vielä kehittää. Uutta ostajaa kiinnostavat usein kasvu- ja kehitysmahdollisuudet — joskus jopa kannattavuutta enemmän.

Etelä-Karjalan Yrittäjien projektipäällikkö Tarmo Soronen auttaa omistajanvaihdosta suunnittelevia yrittäjiä.

 

Tarvitsetko jatkajaa tai etsitkö uutta?

+ Omistajanvaihdosta suunnitteleville on tarjolla maksutonta neuvontaa Omistajanvaihdokset vauhtiin Etelä-Karjalan pk-yrityksissä -hankkeen kautta.

+ Hanke on Etelä-Karjalan Yrittäjien organisoima, mutta hankkeen palvelut ovat kaikkien yrittäjien käytössä.

+ Hanke ei toteuta yrityskauppoja, vaan tarjoaa muun muassa neuvontaa ja laajan asiantuntijaverkoston yrittäjän käyttöön.

+ Jos olet kiinnostunut löytämään yrityksellesi jatkajan tai jatkamaan jo valmista yritystoimintaa, ota yhteyttä projektipäällikkö Tarmo Soroseen, tarmo.soronen@yrittajat.fi

Etelä-Karjalan Yrittäjien omistajanvaihdossivut